Entrar a formar parte de un nuevo proyecto siempre es algo que, por lo menos a mí, da mucho respeto y te hace plantearte si de verdad podremos encajar bien con ese nuevo cliente, ya que cada nuevo cliente implica unas nuevas necesidades y una nueva forma de ver su negocio, visiones con las que tienes que estar alineado como profesional.
Hay proyectos con los que conectamos mejor que con otros porque, simplemente, son más afines a nosotros, a nuestros intereses, a nuestros gustos. En mi caso, recientemente llegué a un acuerdo con un cliente que tiene un negocio relacionado con la música, y eso, como todos sabéis (toco la guitarra, la armónica y en ocasiones, hasta doy el cante) va mucho conmigo, por lo que sospecho que me va a gustar muchísimo trabajar en este proyecto…
Sin embargo, como buenos profesionales que somos, también tenemos que participar en proyectos a los que no nos sentimos tan afines, pero damos el 300% igualmente.
No obstante, antes de empezar a trabajar con un cliente potencial tenemos que asegurarnos muy bien de que conocemos su visión y su misión, de que sabemos cuáles son sus objetivos, y analizar bien si somos capaces de cumplirlos. No hay nada peor que involucrarnos en un proyecto que no vamos a ser capaces de realizar adecuadamente y de forma profesional.
Así pues, como digo, lo primero que necesitamos saber es cuáles son sus necesidades, las más fundamentales y primarias y las que son más bien secundarias, de forma que podamos ir creando un orden de prioridades.
En la misma línea, tenemos que tener claro los objetivos derivados de esas necesidades.
Me he encontrado con clientes que tenían claro que querían dar el salto a lo dospuntocero, pero no eran capaces de establecer unos objetivos, y para establecerlos, nos hemos sentado y los hemos establecido a partir de sus necesidades más fundamentales.
Es necesario conocer bien el organigrama de la marca para saber a quién dirigirse en cada caso, conocer bien cuál es el proceso decisorio y quién toma las decisiones.
Otro punto importante a tener en cuenta antes de trabajar con un cliente nuevo es el tema económico: necesitamos saber cuál es el presupuesto que tiene disponible, y establecer de forma muy clara, y si es posible por escrito, los plazos y la forma de pago, así como la cantidad que percibiremos por la prestación de nuestros servicios.
Además, es importante dejar bien claro que es un proceso lento conseguir un objetivo. Es posible que el cliente no entienda que lograr determinados hitos es un éxito, ya sea por no darle importancia o por falta de conocimiento, motivo por el cual es imprescindible dejar esto muy claro, qué supone y qué no un éxito para el cliente.
Seguramente vosotros os habréis encontrado con situaciones similares, ¿qué añadiríais?
Lo principal es entender que el cliente es una de las partes más importantes de una empresa. Son el motor y, por ello, habrá que conseguir que esté en todo momento en marcha. La mejor forma de conseguir clientes potenciales es dándoles lo que a ellos les gusta y hacerles ver que son importantes mediante un servicio de atención al cliente con una secretaria virtual (http://www.secretaria-virtual.es/). Es la mejor manera de conseguir fidelidad gracias a su espléndido trabajo.