El marketing online cada vez es más utilizado por las empresas debido a sus grandes beneficios y, por qué no decirlo, a un ahorro en costes respecto a la forma tradicional de hacer marketing, tal y como se hacía en el pasado.

Los beneficios del marketing online B2B son claros, pero también está claro que para que un programa de este tipo funcione adecuadamente y de acuerdo a nuestras expectativas debe apoyarse en una serie de pilares fundamentales.

Obvia y lógicamente, el primer pilar de los que hablamos y en los que la estrategia debe sustentarse es en la estrategia, que debe estar bien estructurada y organizada. La estrategia es primordial para el programa entero, por lo que diseñar una estrategia de marketing online global e integrada que esté alineada con sus objetivos de negocio y proceso de ventas debe ser nuestra prioridad. Nuestra estrategia debe recoger aspectos como la definición de indicadores y KPIs así como el establecimiento de objetivos, un análisis pormenorizado del marketing de nuestra marca, perfiles de Buyer Persona, la definición de los leads y del desarrollo de las campañas que vamos a realizar.

Otro pilar importante de nuestra estrategia es el marketing de contenidos. El contenido es el imán que nos ayuda a ser encontrados por los usuarios en los motores de búsqueda, que atrae tráfico, clientes, convierte en leads y crea engagement con los clientes- usuarios. Existe muchísima variedad en los contenidos que podemos crear, como por ejemplo, los ya archiconocidos posts en blogs, ebooks o guías, whitepapers, infografías, vídeos, newsletters, casos de estudio o podcasts y webinars, entre otros muchos.

En cualquier caso, necesitamos descubrir las preguntas o dudas que tenga nuestra comunidad en todos y cada uno de las etapas del proceso de compra para satisfacer esas dudas y preguntas, así como elegir para ese contenido el formato correcto, para que sea pura y fácilmente consumible. Así, debemos conseguir visibilidad para que el usuario llegue fácilmente hasta nosotros, logrando que el usuario sienta interés hacia nosotros y nos considere como una de sus posibles elecciones, lo que nos hará tener más leads. Con la evaluación y la compra del usuario llegarán nuestras oportunidades, y los clientes con la satisfacción del comprador, para lo que debemos crear una política de fidelización, los evagelizadores llegarán más tarde.

La tercera pata es la generación de tráfico. Ser encontrados en los motores de búsqueda y promocionar contenido mediante las plataformas sociales generará tráfico hacia nuestra web y aumentará la demanda de nuestros contenidos. Es por ese motivo por el que el blogging es uno de las mejores formas de generar tráfico hacia nuestra web y atraer clientes proporcionándoles la información que están buscando. Por otro lado, el social media marketing nos proporciona contenidos relevantes y de valor, lo que aumenta nuestra visibilidad.

También podemos utilizar el SEO y la búsqueda orgánica, ya que optimizar nuestra web para los motores de búsqueda es imprescindible, así como el email marketing,que también puede aumentar nuestro tráfico promocionando nuestro contenido entre nuestros contactos. Como dato, cabe señalar que, según Circle Studio, el 89% de los profesionales del marketing afirman que el email es el canal principal para la generación de leads.

Pero amplificar la promoción de nuestro contenido también se puede realizando campañas PPC, ya que generan tráfico segmentado y relevante a nuestra web y landing pages. Caeb señalar que el 65% de los resultados patrocinados generan una alta intención de compra. Por otro lado, el retargeting también es una buena opción para nosotros, ya que un público específicamente segmentado que ha visitado nuestra web previamente pero que no ha convertido se puede volver a atraer.

La generación de leads implica atraer tráfico cualificado a nuestra web en su primera etapa. El siguiente paso es convertir a los visitantes en leads a través de estrategias efectivas para ello que les lleve a realizar la acción que nosotros deseamos rápidamente.

Para ello, podemos ofrecer contenidos premium, piezas de contenido de más valor que merezcan la pena ser cambiadas por datos personales. También es útil el uso de las llamadas a la acción, la promoción de las ofertas realizadas a través de webs y blogs usando imágenes que llamen la atención y que creen engagement, banners o textos con palabras orientadas a la acción.

Las landing pages también son un buen aliado en la generación de leads, ya que nos permite convertir visitas en leads promocionando los beneficios de la oferta, simplificando así el proceso y eliminando distracciones.

Pero es necesario manejar adecuadamente esos leads. La mayoría de los leads no van a convertir solo porque hayan mostrado interés. Es necesario mantener el compromiso con los clientes después de su conversión inicial y fidelizarlos a través de cada etapa del ciclo de compra. Según Circle Studio, 50% de los clientes potenciales no están dispuestos a hacer una compra, mientras que el 66% de los compradores indican que una comunicación consistente y relevante proporcionada por organizaciones de ventas y de marketing es clave en la elección de un proveedor de servicios.

De esta manera, es necesario comprender los intereses de nuestro público objetivo para ser más específico y relevante en nuestras estrategias de marketing, lo que nos permitirá conocer cuáles son los leads que representan una mejor oportunidad para centrarse en ellos. Por otro lado, los leads segmentados según los atributos de los perfiles y el comportamiento observado durante el proceso de compra, es muy útil para impulsar nuestro CTR, además de integrar nuestro CRM con nuestras estrategias de marketing.

Por último, cada una de las facetas y etapas de nuestro programa de marketing debe ser analizada y medida contínuamente, para asegurarnos de que funciona según los objetivos marcados. Las herramientas de análisis nos permiten seguir la actividad en tiempo real usando las KPIs y los paneles de métricas que hemos establecido en nuestra estrategia.

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