Cuando tenemos una web o un blog en el que nuestra marca se promociona compartiendo contenidos relevantes para nuestra comunidad, es importante generar leads, convertir nuestros esfuerzos y nuestras acciones en, valga la redundancia, en conversiones, que pueden ser de muy distinta naturaleza.
Cuando hablamos de leads, de conversiones, generalmente solemos pensar en primer lugar en ventas, pero no siempre tiene que ser así necesariamente. Podemos, por ejemplo, querer derivar tráfico a otra página, o que los usuarios nos proporcionen su email para incluirlo en nuestra base de datos. Pero claro, para que los usuarios completen la acción que nosotros deseamos, antes tenemos que decirles lo que queremos que hagan.
Así, antes de empezar a centrar todos nuestros esfuerzos en acciones con los que intentar conseguir esos leads, tal vez sería buena idea sentarnos y reflexionar tranquilamente, analizar determinados aspectos que son importantes aunque no sea muy frecuente pensar en ello.
Por ejemplo, es importante analizar si tenemos claro a quién nos dirigimos. Para ello es preciso trazar un dibujo de cuál es el panorama del mercado total, con sus particularidades y peculiaridades, así como identificar los puntos claves y definir los segmentos del mercado en cuestión. Una vez hecho ésto, debemos seleccionar el segmento al que nos queremos dirigir basándonos en nuestra ventaja competitiva y manteniendo siempre bajo nuestra mirada a nuestra competencia.
Por otro lado, también es algo positivo identificar a los partners potenciales, crear listas de clientes potenciales que se encuentren dentro del segmento seleccionado y establecer cuáles son nuestras expectativas de ingresos.
Debemos preguntarnos, por otro lado, si somos capaces de definir cuál es tu cliente ideal o tus clientes ideales, para lo que necesitamos determinar las necesidades del mismo, reconociendo los factores de nuestro negocio y comprendiendo el criterio y el proceso de compra.
Si ya hemos respondido a la pregunta anterior, es hora de analizar y sopesar si tenemos todas las herramientas que necesitamos. Es imprescindible tener una guía de cómo realizar una conversación que contenga una propuesta de valor clara, necesidades a las que responde y soluciones. También es una buena herramienta el email, teniendo contemplados tres intentos, así como el nurturing.
Necesitamos tener claro el perfil de cada cliente ideal, así como proveer de ejemplos que sean relevantes, creíbles y referenciables para los clientes. También es preciso tener información de nuestra competencia, conocer sus fortalezas y debilidades para poder usarlas en posteriores conversaciones con nuestra comunidad.
Ahora bien, ¿has considerado seriamente todo lo que conlleva crear un buen equipo? Si no lo has hecho, este es un buen momento.
Es más que recomendable pensar en cómo estructuraremos nuestro equipo, cuántos trabajadores necesitaremos y cuál será el rol de cada uno. Necesitamos que ese equipo esté comandado por el mejor profesional, para lo que tenemos que tener claro qué características necesitamos que tenga, y que el equipo que dirija esté bien entrenado para conseguir esas conversiones.
Otra cuestión que debemos abordar es quién define los objetivos, los indicadores y la estructura de compensación, así como quién generará las listas de conversiones, aunque también es importante establecer quién configura el CRM para apoyar al equipo y a los procesos.
Por último, pero no menos importante, es considerar si los beneficios que obtenemos son los suficientes para que las acciones que realizamos sean rentables.
¿Y tú, eres un campeón en la generación de leads?